Nous le savons tous, la valeur que vous pouvez apporter à vos clients est le facteur qui déterminera si oui ou non vous réussirez à vendre. Dans cet article, nous essaierons de vous expliquer comment distribuer de la valeur. Afin que la valeur que vous proposez puisse être « acceptée » par vos clients ou prospects, elle doit prendre une forme pour laquelle ils sont prêts à payer.
Cette dernière peut prendre plusieurs formes, 12 formes exactement selon l’excellent livre « My Personal MBA » de Josh Kaufman.
Les 12 formes de valeur.
La valeur prendra donc généralement une des formes suivantes :
- Le produit : Créer une entité tangible et la vendre à un prix supérieur à son prix de revient.
- Le service : Proposer une aide dans un domaine particulier puis faire payer le service rendu.
- La ressource partagée : Créer un bien durable qui peut être utilisé par de nombreuses personnes puis en faire payer l’accès.
- L’abonnement : Créer un bien valable dans le temps puis le faire payer périodiquement.
- La revente : Acheter un bien puis le revendre à un prix plus élevé.
- La location : Acheter un bien puis en vendre l’accès à une autre personne pour un prix et un temps déterminé.
- La représentation commerciale : Vendre un bien ou un service appartenant à quelqu’un d’autre puis recevoir une commission correspondant à un pourcentage de la transaction.
- L’agrégation d’un public : Attirer l’attention d’un public bien défini puis vendre l’accès à cette cible à d’autres personnes.
- L’emprunt : Prêter une somme d’argent puis se faire rembourser la somme majorée d’un taux d’intérêt.
- L’option : Offrir la capacité à exécuter une action prédéfinie pendant une période donnée en échange du paiement d’une commission.
- L’assurance : Couvrir un risque de dommage en échange du paiement d’une prime.
- Le capital : Acheter une participation dans une entreprise (voir notre article sur les actions) puis recevoir une partie des bénéfices proportionnelle à la participation sous forme de dividendes.
Nous allons maintenant rentrer dans les détails de chacune de ces formes dans la suite de l’article.
Comment distribuer de la valeur ? Le produit.
Un produit est une forme de valeur tangible. Afin de faire fonctionner une entreprise basée sur la vente de produits, il faut d’abord créer un bien tangible qui pourra séduire les gens. Ensuite, il faut produire ce bien en essayant de tirer les couts aussi bas que possible tout en maintenant sa qualité. Vient l’étape de la vente, qu’il faut essayer de maintenir au prix le plus élevé possible ( tant que le marché l’accepte ). Enfin, il faut gérer son stock afin de pouvoir satisfaire les commandes clients petit à petit.
Un produit, bien qu’il soit tangible, n’a pas forcément de forme physique. Je pense par exemple à des produits tels que des logiciels ou des ebooks.
Proposer de la valeur sous forme de produits est une situation totalement valable, qui existe d’ailleurs depuis bien longtemps. En effet, les produits sont très scalables, bien plus que d’autres formes de valeur. Ils peuvent être multipliés et dupliqués pour des coups de plus en plus bas.
Nous pouvons en tant qu’exemple vous parler du ebook qu’à écrit Etienne. Vous pouvez d’ailleurs le retrouver ici. Même sans format physique, un ebook reste très scalable. Etienne n’a eu qu’à l’écrire une fois pour pouvoir le vendre par la suite indéfiniment.
Comment distribuer de la valeur ? Le service.
Afin de faire fonctionner une entreprise basée sur la vente de services, il faut tout d’abord avoir des employés qui possèdent une compétence particulière que les clients souhaitent mais ne peuvent ou ne veulent pas mettre en oeuvre eux-mêmes. Ensuite, il faut veiller à ce que le service proposé ait toujours une qualité maximale. Enfin, il faut arriver à attirer des clients puis les fidéliser.
Plus la compétence réclamée par le client est rare et difficile à développer, plus le service sera lucratif.
En revanche, contrairement au produit décrit ci-dessus, un service n’est que très peu scalable. En effet, un service nécessite du temps et de l’énergie, qui sont des ressources limitées, par celui qui le propose. Il faut donc veiller, si vous vendez des services, à ce que vous soyez suffisamment rémunéré pour le temps que vous y consacrez.
Comment distribuer de la valeur ? La ressource partagée.
Pour être prospère avec un business basé sur une ressource partagée, vous devez d’abord créer un bien auquel un groupe de clients bien ciblé veut avoir accès. Ensuite, il faut arriver à servir cette ressource au maximum d’utilisateurs possible sans en affecter la qualité. Pour finir, il vous faut trouver un tarif qui vous permette à la fois de maintenir et d’améliorer dans le temps votre ressource.
La clé dans ce type de proposition de valeur est d’avoir le taux d’utilisation le plus juste possible. C’est à dire trouver le juste milieu entre le trop et le pas assez d’utilisateurs. Si vous avez trop peu d’utilisateurs, vous aurez du mal à couvrir vos frais. Si vous en avez trop, la qualité de leur expérience chez vous s’en verra diminuée et votre réputation de même.
Pour mieux illustrer le concept, on peut prendre l’exemple des salles de musculation. En effet, ces dernières achètent des locaux ainsi que des machines. Les membres de la salle payent le droit de les utiliser sans avoir à les acheter eux mêmes.
Comment distribuer de la valeur ? L'abonnement.
Le contenu proposé par un abonnement peut être tangible ou non. Pour que votre abonnement marche bien, vous devez proposer une valeur importante à vos abonnés de manière périodique et régulière. Evidemment, il est nécessaire de développer une bonne base d’abonnés et de la faire grossir en permanence. Vient ensuite l’étape de la facturation régulière de vos clients. Enfin, vous devrez vous efforcer à fidéliser vos abonnés le plus longtemps possible.
L’abonnement a un fonctionnement très attractif, puisqu’il permet d’obtenir des revenus plus prévisibles. Il assure également de recevoir de l’argent à chaque période de facturation. De plus, plus votre activité s’inscrira dans la durée, plus vous bénéficierez d’une grande base de clients fidèles.
La clé du succès est ici de faire toujours en sorte d’avoir un plus grand taux d’abonnements que de résiliations.
Dans cette catégorie, nous retrouvons par exemple Netflix, qui est un maître dans la matière. De part leur contenu addictif, ils arrivent de jour en jour à fidéliser des milliers de nouveaux utilisateurs tout en proposant des nouveautés en permanence.
Comment distribuer de la valeur ? La revente.
La revente est un principe vieux comme le monde. C’est notamment comme ça que fonctionnent les distributeurs. Ils achètent ce qu’ils vendent à d’autres entreprises, puis les revendent à leur tour plus cher.
Dans cette situation, il vous faudra d’abord acheter un produit à un prix le plus bas possible ( souvent en gros ). Dans un second temps, vous devrez trouver des acheteurs rapidement, afin de limiter les pertes et les frais de stockages. Enfin, il est venu de vendre le produit en question à un prix le plus élevé possible.
Ce type de fonctionnement est très utile puisqu’il permet aux grossistes ou aux plus petits fournisseurs de pouvoir vendre leurs produits de manière plus efficace, en évitant aussi les problèmes liés au stockage par exemple.
Pour réussir dans ce type d’entreprise, il faut arriver à s’approvisionner avec des produits de qualité au cout le plus faible possible et à gérer ses stocks. Il est important ici de tisser des relations de confiance avec ses fournisseurs.
Comment distribuer de la valeur ? La location.
Presque tout bien peut faire l’objet d’une location, à condition bien sur d’être durable dans le temps. Pour créer de la valeur efficacement avec une location, vous devez bien entendu acquérir un bien que d’autres personnes veulent utiliser. Ensuite, il faudra confier l’utilisation temporaire de ce bien à un client qui acceptera vos conditions et vos tarifs. Enfin, il est nécéssaire de vous protéger d’événements imprévus ou de dommages causés à votre bien pour éviter les surprises.
La location se présente avant tout comme un avantage pour le client qui peut profiter d’un bien normalement inaccessible. En effet, vous n’avez surement pas les moyens de vous offrir un bateau à plusieurs dizaines de milliers d’euros mais vous pouvez le louer pour quelques centaines d’euros.
La clé de la réussite ici est de veiller à ce que les revenus issus de la location couvrent le prix d’achat du bien et les frais associés. Il vous faut donc appliquer un loyer suffisant avant que le bien ne perde de sa valeur (car presque tout bien à une durée de vie limitée).
Comment distribuer de la valeur ? La représentation commerciale.
La représentation commerciale est simplement la commercialisation ou la vente de biens que vous ne possédez pas. Au lieu de créer vous même de la valeur, vous profitez de la valeur produite par quelqu’un d’autre et vous vous occupez de la vendre. Vous percevrez des commissions en échange de vos services.
Afin de réussir via une représentation commerciale, vous devez d’abord trouvez un vendeur. Ensuite, négociez la commission convenue entre le vendeur et vous. Puis, établissez des relations avec des acheteurs potentiels.
Les vendeurs tirent profit de ce type d’accords car ils peuvent générer des ventes qui n’auraient pas eu lieu autrement. Les acheteurs eux aussi peuvent être bénéficiaires car la représentation commerciale peuvent les aider à trouver des biens dont ils ont besoin.
Comme pour le service, il est important que la commission que vous touchez soit largement supérieure au temps et à l’effort investis dans la transaction.
Comment distribuer de la valeur ? L'agrégation d'un public.
Il est aujourd’hui très difficile de se constituer un public actif et bien ciblé. L’agrégation d’un tel public représente donc une réelle valeur, notamment pour les entreprises qui souhaite en capter l’attention.
Pour pouvoir créer de la valeur avec ce type d’entreprise, il faudra d’abord trouver un groupe de personnes ayant des caractéristiques et des intérêts communs (une niche). Ensuite, vous devez attirer de manière durable ce groupe en question. Pour finir, il ne vous restera qu’à identifier des personnes intéressées par l’accès à ce public puis le leur vendre.
L’agrégation d’un public profite aux utilisateurs concernés puisqu’ils seront sollicités par du contenu qui les intéressent. Attention cependant à ne pas trop confronter votre public a ces sollicitations afin qu’ils n’en soit pas dégoûté.
Bien évidemment l’agrégation d’un public profite aux annonceurs car ils pourront soumettre leurs produits à un groupe de personnes sensible à celui-ci. Pour eux, cela représente donc des publicités efficaces à fort taux de conversion qui leur rapporteront des ventes.
On peut citer comme exemple dans cette situation un blog qui donne des conseils de jardinage pour réussir son potager. De part son contenu, il va fidéliser des personnes friandes du sujet. Admettons ici que ce sera des retraités vivant en campagne, passionnés de légumes. Ainsi, les vendeurs de motoculteurs auront bien plus intérêt à faire de la publicité sur ce blog que sur un panneau quelconque.
L'emprunt.
L’emprunt est aussi un principe très ancien. C’est celui qu’utilisent les banques pour prospérer notamment.
Pour réussir à créer de la valeur ici, il faut déjà avoir une bonne somme d’argent à prêter. Ensuite, vous devrez évidemment trouver quelqu’un à qui prêter cet argent puis fixer un taux d’intérêt conforme à la somme en question. Faites bien attention à vous protéger dans l’éventualité ou l’emprunteur ne rembourse pas son dut.
Pas besoin d’en dire beaucoup plus ici, vous connaissez tous le concept de ce type de valeur, qui nécessite d’avoir de gros prérequis financiers.
Comment distribuer de la valeur ? L'option.
On a tendance à voir le concept » d’options » lié aux marchés financiers. En réalité, elles sont partout. On en trouve dans les places de concert, les bons de réduction ou les droits de licence par exemple. C’est simple: en payant une certaine somme prédéfinie, l’acheteur a le droit de faire quelque chose jusqu’à une certaine date limite.
Pour prospérer via ce type de valeur, il faut d’abord identifier quelque chose qu’une personne pourrait aimer faire dans le futur. Ensuite, il suffit de vendre à cette personne le droit de faire cette chose dans un délai fixé. Bien évidemment, vous devrez respecter la date limite de l’action convenue.
Dans les options, il y a une notion de droit et non d’obligation. Par exemple, lorsque vous achetez une place de concert, vous achetez en fait les droit d’y aller. Vous n’êtes en aucun cas obligé d’y assister si vous avez autre chose de prévu.
La principale qualité des options réside dans la flexibilité. Plus vous arriverez à donner de la flexibilité à vos clients, plus votre business model sera viable.
L'assurance.
Vous savez probablement déjà comment marche ce type de valeur. Si ce n’est pas le cas, je vous le résume rapidement. L’assureur va couvrir un risque quelconque à l’assuré, moyennant bien entendu le versement d’une prime. Si ce risque se réalise, c’est l’assureur qui paye la facture pour l’assuré. Si non, l’assureur garde la prime versée par l’assuré.
La difficulté ici réside dans le fait de bien calculer les risques, en maximisant les primes et en minimisant les indemnisations. Telle est la recette de l’assurance.
Si vous vous lancez dans ce type d’entreprise, attention toutefois à respecter vos engagement sous peine de poursuites pénales.
Comment distribuer de la valeur ? Le capital.
Encore une fois, le principe du capital est lié au fonctionnement des actions. Je vous invite donc à lire notre article sur le sujet.
Pour réussir à créer de la valeur via un capital, vous devez d’abord avoir les ressources financières pour acquérir une part de société. Ensuite, il vous faudra analyser le marché afin de trouver une entreprise prometteuse dans laquelle vous placerez votre argent. Après, attendez juste de voir votre argent fructifier.
Un investissement en capital profite aux entreprises car elles peuvent réunir les ressources nécessaires au financement de nouveaux projets. Il profite aussi aux investisseurs, qui vont bénéficier de la progression d’une entreprise s’en s’y engager activement.
Clairement, si vous avez les moyens, le capital investissement reste le meilleur moyen de s’enrichir en fournissant le moins d’efforts possibles. Pourquoi s’efforcer à créer une entreprise et à subir tout le travail qui il y a derrière si on peut juste acheter des parts d’entreprises déjà en vogue ?
Comme précisé dans l’introduction, vous pouvez retrouver les concepts abordés ici plus en détails dans le livre « Le Personal MBA » de Josh Kaufman. Vous retrouverez ce livre ci-contre.
Voila ! C’est tout pour cet article. Si vous avez des questions ou des suggestions pour de prochains articles n’hésitez pas à en faire part en commentaires.
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A bientôt,
Thibault, de l’équipe Sans Cravate.
