la négociation

Acheter au bon prix – La négociation

Aujourd’hui on vous propose un nouvel article qui vous montrera comment être sûr d’acheter au bon prix ? En tant qu’investisseur on souhaite tous acheter la super bonne affaire. 

Tout d’abord, il faudra retenir qu’une bonne affaire se fait essentiellement à l’achat. Mais alors, comment déterminer si j’achète au bon prix. Entre le vendeur qui est persuadé que son bien vaut de l’or et toi qui a une rentabilité à respecter en fonction de tes objectifs, et ton budget (achat, notaire, travaux), il peut y avoir débat. Il s’en suit généralement une partie de négociation, qui peut durer deux minutes comme plusieurs semaines.

Connaître son marché

Aujourd’hui, le marché de l’immobilier est sur-informé. Se renseigner sur le marché dans lequel tu souhaites investir est un jeu d’enfant. Tu te balades quelques minutes sur les sites d’annonces et tu as déjà une idée globale du prix du marché de la ville que tu cibles. Tu as également des outils formidables qui te permettent en seulement quelques clics de savoir si, oui ou non, le bien que tu vises est au bon prix. Ces outils sont accessibles par tout le monde et sont complètement gratuits.

En voici quelques-uns : CastorusDVFPartim; Meilleur agentSeloger 

Je te laisse aller les découvrir par toi-même. 

Cependant, toutes ces informations ont leurs limites. Il peut être intéressant de lire le dernier article sorti sur « la crise immobilière », de passer des heures sur les sites d’annonces immobilières. Cela va bien évidemment te donner une tendance du marché actuelle. Mais pour connaître véritablement le marché immobilier dans lequel tu veux investir, le meilleur moyen, c’est encore de se déplacer. Visiter et revisiter des biens te permettra de te faire véritablement une idée du prix que tu es prêt à proposer et pourquoi.

Généralement, on utilise souvent la méthode d’évaluation par comparaison. Cette méthode consiste à établir un prix en fonction du prix au m2 moyen et des autres informations que l’on a pu trouver sur internet. Cela donne un premier aperçu pour savoir si le bien est au bon prix. Mais attention ! Un prix moyen, c’est tout sauf un vrai prix.  

Cette évaluation est très aléatoire car elle ne prend pas en considération la personnalité du vendeur qui estime toujours que son bien vaut plus cher que celui du voisin, ainsi que de nombreux autres paramètres (travaux, emplacement, luminosité, étage, état général de la copro, etc.)

L'évaluation par capitalisation

L’évaluation par capitalisation ? En fait, tu vas venir définir ton prix d’achat en fonction de ce que va te rapporter le bien grâce aux revenus locatifs.

Suivant le marché dans lequel tu te situes, tu dois connaître exactement le niveau de loyer pratiqué pour les différentes typologies (studio, T2, T3, T4, etc..).

Exemple : Tu cibles un T2 dans une ville moyenne de 70 000 habitants. Après ton étude de marché, tu sais qu’un T2 se loue en moyenne 450€ /mois charges comprises.

Tu repaires un T2 sur un site d’annonces affiché à 59 000 €. Or, pour respecter ton taux de rentabilité de 10 %, il te faut acheter le bien 54 000 €. Le calcul est simple :

Loyer annuel charges comprises / prix total x 100

Dans notre cas, on obtient: 5 400 € / 54 000 € x 100 = 10 %.

Attention, cet exemple est vulgarisé. Je n’ai pas pris en considération les frais de notaire, les travaux et autres frais que tu pourrais avoir afin d’acquérir le bien. L’objectif ici est la compréhension du processus.

La négociation - Faire parler le vendeur

Tout ce que va pouvoir dire le vendeur sur le bien mais également sur lui est important. Notre action, en tant qu’investisseur, va être d’analyser tous ces éléments pour ensuite en faire une force au moment de négocier. Pour obtenir les informations qui nous intéressent, nous allons aider la conversation, avec quelques petites questions.   

Quelle est la raison de la vente ?

Cette première question permet de connaître si la vente est urgente (ex: divorce) ou bien s’il s’agit d’une succession, ce qui peut être un avantage pour négocier. Sur la vente d’une succession de 5 héritiers et en négociant 15 000 € sur le bien, cela représentera 3000 € en moins pour chaque héritier. Il y a plus de chances que cela passe qu’un vendeur « classique ».

Depuis combien de temps êtes-vous propriétaire du bien ?

Cette seconde question nous permet de savoir si le vendeur a encore un crédit à rembourser et s’il est susceptible de faire une plus-value. Ton pouvoir de négociation ne sera pas le même si le vendeur a acheté ce bien il y a 20 ans (plus de crédit + plus-value) ou il y a 2 ans (crédit à rembourser).

Avez-vous eu beaucoup de visites ? Et combien avez-vous d’offres d’achat ?

Cette dernière question permet de prendre la température concernant la concurrence et de savoir s’il y a déjà eu des offres refusées, jugées trop basses par le vendeur. De plus, si le vendeur est bavard, il dira que le bien est déjà passé sous compromis de vente. Seulement, l’ancien acquéreur n’a pas obtenu son financement. Dans ce contexte, tu peux saisir de belles opportunités.

Négocier un prix

Si tu as du mal avec la négociation, il est important de supprimer tes barrières limitantes. Afin de te montrer que la négociation est primordiale, je vais te décrire un exemple.

Si tu gagnes 1 750 € par mois et que tu négocies 7 000 € sur le prix d’un bien immobilier, cela représente 4 mois de salaires. Si tu raisonnes en épargne, c’est encore plus dingue. Admettons que tu épargnes 300 € par mois sur 1750 € de salaire. En négociant 7000 €, cela représenterait alors 2 ans d’épargne. La négociation est primordiale quand le contexte le permet et que le bien n’est pas au bon prix (à déterminer en fonction de plusieurs paramètres).

Afin d’être meilleur et d’avoir plus de chances dans ta négociation, je vais te partager quelques astuces.

  1. Rassure le vendeur. Montre-lui que tu es professionnel et que tu as les moyens d’acheter avec une offre solide. Il faut que tu fasses comprendre au vendeur que tu es sûr d’obtenir ton financement. Pour cela, tu peux par exemple montrer la simulation de financement qui aura été fournie par la banque.
  2. Fais une offre limitée dans le temps. Cela va mettre une pression sur le vendeur. De plus, tu peux lui laisser entendre que tu n’as pas que son bien en vue sur lequel tu envisages de faire une proposition.
  3. Utilise un prix précis. Exemple : 63 750 €. Il faut toujours justifier ton prix par une raison logique. « Il y a des travaux, sols, peinture, électricité, etc. avant de proposer le bien à la location »
  4. La méthode comparative. Pour casser le lien psychologique avec le prix affiché, tu peux te baser sur le marché, en créant un dossier sur les ventes réalisées sur des biens similaires. Tu peux utiliser DVF ou le service Patrim des impôts dans ce but.

Nous allons nous arrêter ici pour cet article. Si tu as apprécié celui-ci, je t’invite à en découvrir pleins d’autres en immobilier, ou encore à nous suivre sur InstagramYouTube et Facebook.
À bientôt ! 

Alexandre Fines

À propos de l'auteur

Alex

Co-fondateur de Sans Cravate et investisseur immobilier, il vous proposera des ressources de qualité afin que vous puissiez réussir tous vos projets immobiliers.

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